No voy a decirte que te deshagas de tu sala de ventas, no, no. Voy a contarte una historia que puede ayudarte a deshacer las cosas que están estorbando en tu gestión comercial y por ende, en responder si es necesaria una sala de ventas para tu proyecto.
¿Cómo empezó todo?
Hace algunos años en pleno apogeo del sector inmobiliario, un Analista Comercial tenía que presentar un reporte semanal «imprescindible» para el análisis comercial de 15 proyectos inmobiliarios que tenían un aproximado de 5,000 departamentos en conjunto, «tremenda labor». A los pocos meses, (luego de intensas madrugadas semana a semana armando el bendito excel) comenzó a cuestionar el por qué de dicho reporte.
Comenzó con el fundador, el antecesor, el creador de su tortura semanal, su respuesta fue sencilla y concreta, — porque hace ya más de 3 años se entrega la misma información al Gerente de Ventas —.
Lamentablemente no fue de mucha ayuda, así que fue con la otra parte, el que le daba el verdadero uso al reporte, el que tomaba las decisiones con este último, el Gerente de Ventas. Lo que le dijo fue revelador, — !Para serte sincero, de todos los 9 archivos que tu haces, yo solo reviso UNO, que es el que le presento al Gerente General en el comité de los jueves! —. ¿Te suena la historia?
Lección aprendida
Dicha historia cambiaría en los siguientes años y hasta el día de hoy mi manera de gestionar comercialmente proyectos inmobiliarios. Pero no me iré por las ramas. Volviendo al tema de la Sala de Ventas, ¿es necesaria?, ¿estás seguro?, ¿me lo puedes demostrar? ¿sustentar con números?, te reto que me respondas las siguientes preguntas primero (que tengan relación con tu sala de ventas), mira tus últimos reportes y dime:
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¿He usado este último reporte para tomar decisiones cruciales respecto a mi sala de ventas el año pasado?
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¿El único motivo por el que lo guardo es porque me costó tiempo hacerlo?
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¿Tengo otros reportes (como un sistema de ventas) que me dan la misma información?
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¿Estoy seguro que la información registrada por mis vendedores (y me refiero específicamente al medio de llegada del cliente) es real o al menos con una margen de error aceptable?
Ahora vuelve a mirar los reportes que no has descartado y dime, ¿fue necesaria tu sala de ventas para generar los resultados que tuviste? ¿aún no das con la respuesta? ¿la información que tienes no es suficiente para responder la pregunta? ¿y recién te das cuenta?
No hay problema, si no estás seguro es porque crees que puedes tener mejores resultados, créeme, ahora déjame darte una mano para hacerla simple.
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