¿Lo has escuchado antes?, ¿lo dijo el asesor de ventas correcto?, ¿el encargado de marketing no estaba de acuerdo no?, ¿sabes cuál es el problema?, ¿o son de esas cosas que no sabes cómo resolver porque no tienes la información? Te cuento una historia.
Comités comerciales de los Lunes…
Todas las semanas en una inmobiliaria habían comités de suma importancia para la toma de decisiones que involucraban a las áreas de marketing y ventas de la empresa.
Cuando se reportaban número bajos en ventas, adivina cual era la respuesta del área de ventas, !Es lógico, si las visitas son bajas nuestras ventas también!.
El dueño de la inmobiliaria obviamente volteaba la mirada hacia el área de marketing y exigía más visitas, pues marketing accionaba, comunicaba «Promociones», abría más «Canales de Atención», invertía en «Paneles por la Zona». Resultados a las 4 semanas subsiguientes, !un 30% de incremento de visitas! Resultados en ventas, los resultados lamentablemente seguían siendo iguales.
Los meses pasaron igual, disputas entre ventas y marketing hasta que alguien dijo, ¿y si les preguntamos a los que no nos compran, por qué no nos compraron? ¿y sí a partir de ahí, descubriendo lo que no nos está funcionando, comenzamos a potenciar lo que nos funciona?
Lección aprendida
Seguro me vas a decir, ya lo sabía!, ya hice un FODA de mi proyecto, ok. ¿Te sirvió? ¿Qué resultados generaste a raíz de tu análisis? ¿Se siguen peleando tus áreas de marketing y ventas?, si me preguntas a mí, la solución no está en generar más y más y más acciones comerciales, está en buscar más, más y más la raíz de los problemas en las ventas.
¿Se te hace raro si te digo que los mejores vendedores son los que saben descartar de su seguimiento a clientes que NO tienen potencial para una venta en el menor tiempo posible?
No hay problema, si no estás seguro es porque crees que puedes tener mejores resultados, créeme, ahora déjame darte una mano para hacerla simple.
«…descubriendo lo que no nos está funcionando, comenzamos a potenciar lo que nos funciona…»
